La estrategia competitiva basada en el valor diferencial

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la estrategia competitiva como modelo diferencial

Vender barato no siempre es la mejor opción, casi me atrevería a decir que es una mala solución que nos llevará al fracaso empresarial, salvo que tus márgenes te permitan ser el más barato. En caso de que no lo seas, entender a los clientes y construir una propuesta de valor diferencial es la mejor manera de tener éxito.

“Al final, o eres diferente o eres barato” – Guy Kawasaki

Hay que tener claro de que debemos diferenciarnos de la competencia o no seremos nadie en el mercado. Por eso la estrategia competitiva es fundamental, pero ¿Cómo sabemos cuál es el valor que nos diferencia? ¿Cómo comunicamos ese valor diferencial para hacer que los consumidores nos entiendan y nos reclamen?

Vamos a mostrarte una herramienta con la que lograrás que tu negocio sea diferente y tome relevancia en el mercado: Modelo de diferenciación.

La estrategia competitiva es una herramienta de modelo formada por cinco puntos para saber cómo diferenciarnos y ser atractivos para nuestro cliente.

• Mercado en el que queremos posicionarnos

 

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Una de las primeras cosas que debemos plantearnos es ¿para quién queremos ser importantes en el sector?

En este apartado deberemos especificar las características que envuelven a tu público objetivo ideal, sabiendo sus necesidades, deseos, que expectativas tienen y que es lo realmente importante para ellos.

Es muy importante que conozcamos y entendamos perfectamente a esas personas para las cuales vamos a crear valor y ser diferentes, pues serán ellas las que determinen y localicen el valor que nos diferencia, si es relevante y llamativa tendremos muchas opciones de ser los elegidos entre la competencia.

Tenemos que indagar e ir en la búsqueda del insight (Anglicismo que hace referencia a una motivación profunda del consumidor en relación a su comportamiento hacia un sector, marca o producto.) porque ese puede ser la diferencia que ofrezca nuestro negocio. Ten muy presente los pequeños detalles porque también son una parte importante aunque a simple vista no los veas.

• Estudiar a la competencia 

 

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La siguiente cuestión que nos debemos de plantear es ¿qué está diciendo la competencia?

Como hemos dicho antes la diferencia nos marca, por lo tanto, tiene que ser única. Es hora de analizar a la competencia y comprobar qué es lo que les diferencia a ellos y cuál es su posicionamiento en el mercado. Si no controlamos esa variable podemos correr el riesgo de compartir el valor diferencial con una empresa.

Es importante tener en cuenta, no solo a los competidores directos, sino también a productos y servicios que nos puedan sustituir en el mercado. La competencia no solo está formada por empresas con los mismos productos o servicios que nosotros como marca proporcionamos al mercado, también las encontramos en empresas que dirigen sus productos a la resolución de problemas y/o necesidades de los cuales nosotros nos encargamos. Un ejemplo podemos encontrarlo en los diferentes productos para el desayuno: Café, cacao, zumo, leche, té… La competencia la veríamos entre marcas de café (competencia directa) y también entre el café y el cacao (competencia sustituta).

Este apartado es fundamental para formar y construir una propuesta de valor única y atractiva. No podemos caer en el error de lanzar mensajes genéricos que no lleguen a ningún lado y que no expresen nuestro valor diferencial. Cosas como servicio personalizado, excelente calidad, trato cercano, pensando que son valores que nos diferencian pero en realidad no lo son.

• Valor diferencial

 

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La tercera cuestión en la que tenemos que trabajar es ¿cuál es ese elemento que nos diferencia del resto y nos representa?

Con la información obtenida de las fases anteriores podemos ponernos manos a la obra con nuestro valor diferencial, que es la esencia del modelo de diferenciación.

Contamos con varias y distintas alternativas con la cual podemos enfocar nuestra propuesta de valor diferencial. Podemos elegir entre un posicionamiento diferente al resto, especializarse en un nicho de mercado, poseer una característica exclusiva que nadie más tenga o pueda ofrecer, centrarse en un servicio postventa excelente, a través de un diseño único, ofreciendo experiencias profundas… es decir, hacer las cosas diferentes.

• Comunicación y transmisión del mensaje

 

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Si ya tenemos definido nuestra propuesta de valor toca preguntarse ¿Cómo debemos comunicarlo a nuestro público?

Tenemos que pensar que aunque tengamos un valor diferencial poderoso y atractivo para nuestro público, si no logramos hacer una comunicación efectiva enfocada a nuestro target, no llegaremos a nada y formaremos parte del montón de empresas irrelevantes.

En este apartado tenemos que definir bien las diferentes partes que forman el conjunto de nuestro valor diferencial. Si sólo colocamos la diferencia escrita en un eslogan, sin trazar un eje de comunicación correcto con todos los puntos coherentes que contrastan con la marca, no llegaremos a ningún sitio.

Nuestra función es llegar al consumidor o cliente potencial utilizando los diferentes factores que forman nuestro eje de comunicación que incluyen: material promocional, diseño de producto, publicidad, packaging, identidad corporativa, clientes con los que hayas trabajado, catálogos de venta, asistencia en servicio al cliente, canales de distribución… Eso nos ayudará a posicionarnos en el mercado y en la mente de los consumidores, esto último estará relacionado con las experiencias que el cliente tenga con la marca.

• Guión de la comunicación comercial

 

guion_comunicacion

El último elemento en la estrategia competitiva (y no por ello menos importante) es la coherencia entre todos los puntos que forman la comunicación externa e interna, además de los argumentos en los que apoyarse para creer con tu propuesta de valor.

Ese valor que nos diferencia no solo tiene que darse a conocer de manera externa a la empresa, es decir, hacia los clientes, si no que también se ha de trabajar de forma interna. Los empleados tienen que estar seguros del producto que venden, tienen que confiar, empatizar y sentirse parte de la marca, empresa, producto y el mensaje que se quiere transmitir. Eso se agruparía en la parte de la coherencia de la que hemos hablado en el punto anterior.

Si tenemos configurado y controlado un guión comercial que cuente con una forma de comunicar el valor diferencial de forma igualitaria para todos los trabajadores, tendremos la primera ruta argumental para marcar, ahora sí, la diferencia.

Imágenes extraídas Banco de imagen

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